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2012年《五金100人》第34期:别样李慧
2013/1/8 14:10:10

 电子商务时代,无数人的创业梦想得以实现。李慧是其中之一。

    1996年,刚出校门的她,在一家弹簧工厂负责人事工作。四年后,在朋友的“怂恿”下,李慧带着自己工作积攒的几万块钱,与亲人合伙成立了一家弹簧生产厂家,正值菁菁年华的李慧开始了自己的创业生涯。

    小小的弹簧虽然不起眼,但是生活处处都离不开它。十余年的时间,这位湖南“辣妹子”,已经成长为弹簧行业的“资深人士”,昔日创业中的种种不如意,都化作了如今那阵阵爽朗的笑声。

 

 慧聪网2012年《五金100人》第34期,我们走近东莞市华尔赛弹簧制造有限公司总经理李慧,听她讲述一个女人的别样创业生涯。

 

  菁菁年华上“贼船”

  说起创业这件事,李慧最初的感觉就是“上了贼船”,迫不得已。

   2000年,一个同乡朋友找到在某工厂做人事的李慧,怂恿她跟着自己一起做业务。这位同乡给出的条件是,李慧一分钱不用投资,但是业务所赚两个人可以五五分成。一直在从事人事工作,对跑业务可以说一窍不通,一向实诚的李慧坦然的拒绝了,但同乡仍旧“死缠烂打”。怎么办呢,盛情难却,李慧跟工厂老板请了一个月的假,那就试试吧。

  在这一个月里,李慧跑业务的情况并不能让自己满意。于是假满后她继续回到了工厂,彻底打消了跑业务的这颗心。可是谁知道,这位同乡又打上了另外一个“算盘”。跑业务期间,李慧曾借给这位同乡一万元钱,以私人帮助的形式。这对当时积蓄并不多的李慧来说,几乎可以算倾尽所有。但是令她没有想到的是,这一万元钱被强行入股,用于添置同乡工厂的设备。

  当年刚21岁的李慧,不忍心借出去的钱毫无归路,不忍心与同乡撕破脸皮,最后她只好与同乡协商,与亲戚一起盘下工厂,正式开始“砸锅卖铁”的创业生涯。

  20016月,在短短半年多的时间内,工厂便因为经营不善而直接亏损十多万元。合伙人见情况不太乐观,便要求撤资。李慧也被失败吓蒙了,一度想到把工厂卖了之后变现,但变现后的资金必定会“缩水”很多。当年是自己拉着亲戚一起,盘下这家工厂的,现在怎么能拉不下脸面让亲戚亏损?“要亏只能亏你自己,你没得选择,一定要自己担负起这个责任。”母亲的教导,让李慧最终一咬牙,一狠心,自己接下来这个亏空的工厂。刚刚21岁的她,一方面不得不归还合伙人的投资资金,另外一方面还要承担工厂所欠的债务。

   走自己的路,让别人去说

  “又要还债,还要维持工厂的经营,所有员工都要吃、住,确实过得很辛苦。”李慧说。回忆起当时,她不胜唏嘘。最可怜的时候,李慧身上只有3元钱,而有一个客户的货款要延迟一周到账,李慧只好硬着头皮出去借了300元钱,撑过一周,等到了客户的货款。

  刚创业的企业,流动资金最要紧,但李慧的小工厂往往就卡在资金上面。2002年冬天,李慧的日子又紧了,原因很简单,一个客户欠了华尔赛20多万元货款。该客户是香港人,但因为经营不善,工厂亏损。华尔赛的货款,这家工厂已经欠了半年。李慧不得已,只好亲自上门收账。对方被李慧艰苦创业的故事所感动,当场掏出6万元让李慧先顶着,并承诺余款半月内一定付清。后来,余款果然付清了。可惜的是,那个香港人的工厂还是倒闭了。

  李慧小心打理工厂,一步步熬到了2004年,工厂资金仍然非常紧张,局面难以打开。这时候,一个亲戚告诉李慧,说电子商务比较有用,推荐李慧也去试试。当时电商平台的会员要2000多元,这对当时的华尔赛来说,不算一个小数目,“感觉紧巴巴的”。况且实现电子商务,并不止是这一点费用,还需要购买电脑、开通网络等一系列支出。“光是上网费,每年也要2000多元。”李慧说,因为投入很大,但效果却谁也说不清,所以家人开始反对李慧的这个决定,甚至说:“这个不行的,这个投资是打水漂啦。”

  但是李慧有自己的理由。她当时就坚定的认为,将来的市场必然会朝着网络营销这个方向发展,加上自己年轻,人脉关系不广,走线下销售的模式有一定局限性,因此网络营销是更好的选择。“走自己的路,让别人去说!”

一年内扭亏为盈

  2004年,电子商务经历了网络泡沫的寒冬,正重新焕发生机,异军突起。也正是在这个时候,李慧带领着自己的团队,开始了“披荆斩棘”的网销历程。说“披荆斩棘”并不为过,华尔赛可能是弹簧行业最早尝试电商的其中之一。

  开通电商平台会员之后,大约不到一个月的时间,一个广东的客户找过来,说要订购一批产品需开模具。刚开始李慧还半信半疑,上网跟对方深入洽谈后,双方便轻松成交了第一笔订单,2000多元。

  有了第一笔订单做铺垫,华尔赛的业务一下子拉开了。凭借湖南妹子的爽朗和热情,第二笔、第三笔、第四笔……订单纷至沓来,李慧更加干劲十足。

 “电子商务就像一片浩瀚的海洋,想要在海里畅游,必须要有娴熟的技巧;遵循大鱼吃小鱼的生态规则,想要成为大鱼,就必须深谙生存之道。”为了更好地吸引客户找上门来,李慧将很多的精力都放在了网上店铺的布置上。每一个产品照片都由自己亲手拍摄,精心处理,每个季度都会更新最新产品图库,此外,为了防止公司图片被盗用,她特地上论坛请教别人,学习如何PS。

  令李慧没有想到的是,一年后,公司便还上了之前欠下的十多万元,华尔赛从此结束了“拆东墙补西墙”的艰难日子,开始迈向一个崭新的发展时代。

“双线结合”

  在各种网上推广手段背后,李慧还有一个“杀手锏”式的秘诀。

  以前竞争对手少,李慧可以坐等客户上门,但如今竞争多了,互联网上的生意环境发生了变化。另外,来自互联网的生意虽然占了华尔赛订单数的90%,但出货量却只有50%左右,较大的订单仍然来自工厂多年来积累下来的老客户。来自互联网的订单多是临时性客户,并且订单量也小。这很好理解,互联网两头的企业互相不了解,所能获得的信息全部来自网络,信任度有限,因此在下订单时,都会比较谨慎,下单量就不会太大。只有当双方多次合作,有了互相信任的基础时,才会渐渐加大订单量。

 李慧凭此来了一个在被动营销基础上的主动营销。客户在网上找到了华尔赛的信息,被吸引过来,与华尔赛沟通,李慧通过沟通内容来判断对方是否是高质量客户,如果是高质量客户,李慧就主动要求前去和客户见面,谈具体生意。

  主动前去与客户见面,这几乎是当前做生意,尤其是通过互联网做生意的大忌。一位防骗专家甚至在防骗指南中强调:假如对方要求你前去谈生意,那多半是一个骗局。

  但李慧却不这么认为,在她看来,如果是临时性客户,她肯定不会前去与客户见面沟通,毕竟出差谈生意的时间成本太高。当客户的第一次询问完成时,她已经对对方的真实性、对弹簧的需求情况有了了解,就可以避免对方是骗子。在此基础上,李慧再前去与客户沟通交流,这远比双方通过即时通信软件或电话、传真等方式来得快,效果也更好。李慧主动前去见面,打消了客户考察企业时,可能花费大量时间的顾虑,这比竞争对手前进了一步。如果与客户谈成了生意,就有可能形成长期供货关系,使之成为重要客户。电子商务的长处是订单多,但短处是小单多、流动客户多,通过网上网下相结合的方式,有效避免了当前电子商务的这些弊端。

“不走寻常路”

  在电商领域觅得一片蓝天的华尔赛,创业之路虽没有以前那么磕磕绊绊,但也并非一帆风顺。作为果敢、勤劳的成功网商一族,李慧还有着自己的“独门秘籍”,那就是思维创新。在华尔赛公司,创新直接体现为成长。

  打开华尔赛公司的官方网站,首先看到的是惟妙惟肖的“弹簧人”。平时看起来冷冰冰的弹簧,在这里变身为打着领结、提着小包的时尚小人儿,呈现出或站立、或行走、或奔跑等各种形态。目前,“弹簧人”已经成为华尔赛的重要标志。

  这一系列的创意都来自李慧。之前负责销售的她,已经将重点转移到管理与营销策划方面。自我介绍的前缀也换了,现在是创意总监。“因为我一直是不走寻常路的那种个人,我就是这种思维,不会跟着别人的思维走。我喜欢按照自己创新的这部分观念去做。”

  创新不仅体现在企业形象设计上,在公司内部管理上,李慧一样用创新思维去激发员工的工作热情。华尔赛的工厂摒弃了“只做生产”的老套模式,引入悬挂海报、流行音乐等元素,生产的间隙听听音乐,玩玩“杀人游戏”。所有新鲜、有用的玩法,李慧都会将它们植入到公司的生产、管理中,不断培养提升整个团队的综合能力。

  在开拓市场方面,李慧有着更大的目标。为了“笼络”更多的客户,实现更广的市场开拓,李慧带领企业着手商标注册、环保认证、ISO9000认证等一系列的工作,并一步步实现目标。这在生产精密弹簧的企业中,继开启电商营销的模式后,华尔赛再次成为“吃螃蟹”的企业。

精打“小算盘”

  与市场整体渐趋疲软的情况不同,早在2008年金融危机期间,华尔赛的业务便呈现逆市增长的趋势。

  李慧这样分析逆增的原因。“传统的工厂,他们会参加广交会、发黄页,覆盖面有限,累人。在网络销售这一块,我们做的比较成熟,在成本、人员这一块花费不高,覆盖面比较广,在网上一搜,我们的信息量和发布量都是非常多的。”

  到现在,华尔赛大概有15人左右,分别维护来自国内外的业务。从8年前那个负债十多万元的小企业,转身为年销售额达到一千余万元的精密弹簧界知名企业。

  李慧打算,在2013年还将继续扩展国外市场,争取将外贸业务从目前所占公司业务份额40%,上升到50%、60%……

  虽然国外经济不景气,但是这一计划几乎是底气十足。目前华尔赛有专门的外贸部,直接与国外客户对接,承接的客户已经有来自全球各地,运动器材、玩具、汽车配件、电器、电器等多个领域的企业。从技术方面来说,华尔赛有专业的弹簧设计团队,可根据客户提供的图纸,对弹簧的力度、弹簧的使用寿命、弹簧的设计等,与客户进行提前沟通与审核。目前华尔赛已经能够生产从线径0.08毫米到10毫米的弹簧产品,在行业内算属领先水平。

  2007年,华尔赛从多家生产企业中脱颖而出,接到华帝的订单,负责生产北京奥运会期间所用火炬中使用的弹簧,这成为华尔赛发展道路上的“里程碑”。

 

编辑后记:

  2012年5月,我采访完东莞网商会会长张鸿华之后,他跟我推荐了商会的副会长李慧,建议我采访一下,据说是一个“湖南辣妹子”、“女强人”,“生意做得比较大”。听他这么介绍,当时我就留了心,与李总互相加了QQ。

  不巧的是,连续约了很多次,一直没约上,李总不是在陪客户,就是在封闭训练,或者在忙其它的事情。不过她仍旧活跃在网络上,一条条简短的实时动态更新。隔了很久,没报希望的约了一次,居然约上了。原来她前段时间,花了很多的精力在员工考核制度的成立与完善上,现在才稍微脱了身。但仍旧在不断的学习。到了这个层次,修炼提升成了主要的活计。

  聊了不到1个小时,发生在她身上的故事并不鲜见:于挫折中成长,于逆境中奋发,努力与用心到现有的小有成就。但给人留有深刻印象的,却是那一股爽朗之气。面对困难,勇敢,有担当;面对选择,遵照自己内心活着。

  于企业角色,她是一个具备魄力的领导者;于女性角色,她按照自己的方式,活出了别样的精彩。

  不见得跌宕起伏,但总有让我们内心激荡的情节;不见得万众瞩目,却是精密弹簧行业不可忽视的人物。而她的故事不一定人尽皆知,却总能激励我们这些有幸得知的人。(文/廖玉锦)